El Gran Secreto del Marketing Educativo

Cuando hablamos de Marketing Educativo existen pocas verdades absolutas. Sin embargo, hay una difícil de rebatir y que se repite a lo largo de los años: el boca a boca es la clave del éxito.

Según un estudio realizado por ISTAKedu en 2017, 9 de cada 10 nuevas familias vienen recomendadas. Sin embargo, la fama no es lo único que les importa a los padres que buscan colegio para sus hijos.

Si bien es cierto que para atraer nuevos clientes debemos traspasar “las fronteras” del colegio, hay que destacar que son nuestros clientes actuales los que tienen en su mano el poder para referenciarnos. Las recomendaciones se han convertido en la principal fuente de ingresos para las empresas, no sólo en educación, sino todos los sectores. Por lo general, un cliente potencial recaba información de todas las fuentes posibles (internet, amigos, compañeros de trabajo, escuela infantil, antiguo colegio…). La recomendación de una madre satisfecha con el colegio de sus hijos es especialmente valiosa. Dentro del proceso de decisión de compra, estaríamos en la fase de búsqueda. De lo que se deduce que es fundamental que nuestros clientes, los padres, estén especialmente satisfechos si queremos que nos recomienden.

Antes de crear y gestionar una estrategia de recomendaciones el primer paso es conocer la opinión real de las familias del centro. Para ello, el índice NPS (Net Promoter Score) es uno de los métodos más efectivos. Una simple encuesta en la que pedimos a los padres que indique la probabilidad (1 a 10) de que nos recomienden a sus conocidos. Este índice se fija únicamente en los verdaderos promotores; aquellos que hayan marcado 9-10. En general, un NPS superior a 0 se percibe como bueno y un NPS de 50 es excelente. Dentro del sector de la educación, un NPS de 25 puntos es considerado como “bastante bueno”. Actualmente el NPS es considerado el mejor indicador de ventas futuras en la actualidad.

¿Y qué debemos hacer para que nuestros clientes actuales nos recomienden?

Apple tiene la respuesta. Tenemos que crear “raving fans“, padres que estén deseando contarles a sus amigos las maravillas del colegio de sus hijos. Podemos hacer dos cosas para conseguirlo.

1. Ofrecer una enseñanza de calidad, moderna y humana. No sólo a nivel metodológico y resultados, sino a la parte más emocional del aprendizaje. Debemos conseguir que nuestros alumnos lleguen contentos al colegio y se vayan también felices a casa. Nada hace sentir más satisfecho a un padre que ver que su hijo se queda a gusto en el colegio, y vuelve a casa con una sonrisa.

2. Crear un “movimiento” dentro del colegio y una fuerte cultura interna. Es decir, hay que estar constantemente creando campañas, eventos, torneos, campeonatos deportivos, galas y entregas de premios, ponencias, colaboraciones, festivales…, recordando siempre que los protagonistas son los alumnos y hay que involucrar a los padres.

Cuando das a tus clientes motivos para hablar bien de ti, es mucho más fácil que te mencionen en sus conversaciones cuando están con sus amigos, familiares, compañeros de trabajo o vecinos. Por tanto, debemos pensar con claridad cuál será nuestra estrategia de recomendaciones.

1) Lo más importante para que los padres hable bien de nosotros es que conozcan bien tu proyecto educativo y todas las noticias y novedades. Para conseguir esto, debemos “formar e informar” a nuestros padres-clientes. Dicho de otro modo, debemos compartir con ellos nuestras ventajas y fortalezas de formar recurrente. Todos los padres de nuestro colegio deben estar informados de nuestra estrategia y de nuestros elementos diferenciadores. Para ello, la información del centro en la página web, en las redes sociales y en los folletos informativos debe ser clara y uniforme y debemos llevar a cabo una estrategia de comunicación efectiva.

2) En segundo lugar, los profesores del colegio también deben estar formados e informados de esta campaña de recomendaciones. Es muy importante compartir e implicar al equipo docente en los objetivos estratégicos de la empresa. Esto hará que se sientan más comprometidos y puedan ayudarnos.

3) También es recomendable que la Asociación de Padres y Madres del Colegio esté involucrada y nos ayude a difundir nuestras cualidades. Normalmente, los componentes de esta organización conocen a muchos otros padres, y tienen un papel muy activo dentro del colegio.

4) Y finalmente, tenemos el compromiso y el deber de informar a nuestros alumnos. Normalmente no se les tiene en cuenta y no nos damos cuenta de que son ellos los que hacen que el nombre de su colegio suene por todo internet, generando o no interés en otros jóvenes. Y no sólo eso, los que hoy son alumnos, algún día serán antiguos alumnos y, también algún día serán padres. Ellos más que nadie deben tener claras las razones por las que están en nuestro colegio.

¿Qué es más rentable, invertir en atraer nuevos clientes, o fidelizar y mantener contentos a los actuales?

Por lo general, es más caro conseguir un cliente nuevo que mantener uno que ya tenemos. Si además conseguimos aprovechar su energía y afinidad para dar a conocer nuestro colegio entre sus contactos, habremos logrado un doble objetivo.