Los Antiguos Alumnos del Colegio, una Fuerza Secreta para la Captación
¿Estás siguiendo alguna estrategia los antiguos alumnos del colegio? ¿Conoces su increíble potencial para conseguir captar nuevos clientes? Pues en esta entrada te vamos a explicar cómo poder sacar partido a esta comunidad.
Para miles de personas, su etapa en el colegio, ha sido una de las partes más bonitas de su vida. Siempre que nos encontramos con un antiguo compañero de clase y recordamos historias sobre los días que pasamos en el cole, se dibuja una sonrisa sincera en nuestro rostro. La nostalgia invade nuestros corazones y suspiramos pensando que ya nada queda de aquellos años…
Un antiguo alumno siempre será un fan incondicional de nuestro colegio… Entonces, ¿cómo puede ser que estemos tan desvinculados de este grupo de la comunidad educativa?
Desde hace ya muchos años, las universidades, y en especial las escuelas de negocio, se han encargado de mantener viva la relación con sus antiguos alumnos. Existe un claro objetivo detrás de estrategia: conseguir que nos recomienden a sus contactos y éstos contraten nuestros servicios.
Y si las universidades y escuelas de negocio lo hacen, ¿por qué no es algo tan común en los colegios? Nosotros creemos y confirmamos con datos, que los colegios tendrían que pensar de la misma manera aunque enfocarlo de manera ligeramente diferente.
Cuando un alumno se convierte en “antiguo” suele estudiar en la universidad, viajar al extranjero una o dos veces, encontrar su primer empleo, casarse con su pareja y, entre 10 y 15 años desde que se nos dejara, tiene su primer hijo. En todo ese tiempo, la relación con nuestro “antiguo” se ha enfriado y a la hora de buscar colegio, es muy probable que seamos igual de candidatos que otros tres o cuatro colegios. Hemos perdido nuestra ventaja con respecto a colegios que estén más cerca de sus casas, colegios que ofrezcan un mejor nivel de idiomas o colegios cuyos resultados académicos sean de los mejores.
La buena noticia es que, nuestra ventaja se halla en el plano emocional. Para un antiguo alumno es muy fácil recuperar ese sentimiento de nostalgia del que hemos hablado anteriormente. Basta con un pequeño esfuerzo por nuestra parte para conseguir que los sentimientos vuelvan y nos posicionemos por delante de nuestra competencia como la principal opción para escolarizar a sus hijos.
¿Qué tenemos que hacer para atraer a nuestros antiguos alumnos?
Una de las propuestas fundamentales que podemos llevar a cabo fácilmente con la ayuda de la tecnología es una Asociación de Antiguos Alumnos. El objetivo de esta asociación es conseguir el mayor número de emails de “antiguos” para recuperar la relación a través del correo electrónico. La Newsletter es el primer y más simple paso que podemos dar. Para ello, basta con crear un registro en nuestra página web y conseguir, a través del boca a boca y de anuncios en las redes sociales, que se vayan registrando. Lo bueno de los antiguos alumnos es que muchos de ellos mantienen el contacto, y será cuestión de tiempo que se corra la voz y empiece una cadena que haga aumentar el tamaño de la asociación.
Cuando enviemos emails a nuestros “antiguos”, debemos hacerlo con poca frecuencia. De uno a dos emails al mes es más que suficiente si no queremos resultar densos. Uno de esos dos emails debe ser siempre la Newsletter, en la que hablaremos de las noticias que haya del grupo (reuniones y proyectos que lleven a cabo los propios antiguos alumnos) y por otro, actualidad del colegio. Hay que contarles las cosas que estamos haciendo en el cole para que, llegado el momento, se lo cuenten a sus contactos. Hay un libro sobre cómo conseguir recomendaciones de Andy Lopata (Recomended: How to sell Through Networking and References, 2011) que nos explica en uno de sus capítulos la necesidad de transmitir información a nuestros seguidores / contactos para que sepan qué tienen que decir sobre nosotros y como tienen que recomendarnos.
Es muy interesante ver como la mayoría de los colegios están deseando que les recomienden, pero no se han preocupado de comunicar, previamente, sus ventajas competitivas, o fortalezas, para facilitar la labor de aquellos que quieren recomendarnos. Las newsletter cumplen también esa función.
Siguiendo en esta línea, es muy recomendable que el colegio organice un encuentro anual de todos los antiguos alumnos del colegio para llevar la Asociación a la parte offline. No olvidemos que son este tipo de reuniones las que hacen brotar los sentimientos de pertenencia y dan un impulso a nuestra estrategia de recomendaciones. Según Yelp!, el 90% de los consumidores confían en las recomendaciones de sus contemporáneos.
En un entorno como este, en el que las recomendaciones se han convertido en el principal medio para conseguir nuevos clientes (actualmente, solo el 14% de la población confía en la publicidad tradicional), tenemos que controlar lo que se decir de nosotros en la medida de lo posible. Asimismo, tenemos que reservar una sección a los “antiguos” dentro de nuestro Plan de Marketing Educativo. Como iba diciendo, un encuentro anual en el que reunamos al mayor número de antiguos alumnos posibles para pasar un buen rato y hablar de recuerdos del cole es clave. Podemos incluso hacer una pequeña introducción al evento con agradecimientos y dar tres pinceladas sobre los proyectos de futuro que tiene el centro. Recordad que, cuanta menos información demos, más fácil será que la recuerden.
© 2018 