¿Cómo vender el colegio a las familias?

Vender el colegio a las familias es un arte. No sólo tenemos que creer en el producto que vendemos, sino que debemos convencer. La venta es, sin lugar a dudas, una de las claves del Marketing Educativo.

Para vender cualquier producto, lo primero que tenemos que saber es cuáles son los factores que más valoran nuestros clientes. En la década de los 60 y los 70, la disciplina y la “rectitud” eran muy valoradas. En los 80 y en los 90, las instalaciones se convirtieron en la gran estrella. En los 2000, el inglés era fundamental para atraer clientes. Y desde el año 2010, los valores y las metodologías educativas se han posicionado por encima de las anteriores.

Cada colegio privado tiene un tipo de cliente, con una educación y unos valores propios. Si hemos hecho los deberes, y conocemos de verdad a nuestros padres y madres, sabremos qué palabras usar cuando a la hora de vender el colegio a las familias.

Una vez identificadas las “palabras clave” que llegarán al corazón de nuestros clientes, y diseñado el script con el que vamos a trabajar, hay que crear una visita guiada. Como hemos comentado en entradas anteriores, una de las métricas esenciales para captar más alumnos es aumentar el ratio de conversión. En nuestro sector, este ratio se encuentra entre el 35% y el 40%. 

Un ratio de conversión inferior al 30% no debería ser aceptable, ya que contamos con tres argumentos muy importantes para llegar a ese 40%.

1) Los padres que nos han visitado ya han realizado un primer filtro del Colegio. Por lo general, visitarán 3 o 4 en total. Si hemos sido uno de los elegidos, estarán muy receptivos. Debemos aprovechar esa predisposición favorable.

2) Disponemos aproximadamente de 1 hora para mostrar el colegio, y hacerles sentir parte de él. Podemos elegir lo que les mostramos, lo que les decimos y en qué momento se lo decimos. Dependemos de nosotros mismos, por eso debemos ser muy efectivos.

3) La decisión de compra será principalmente emocional. Cuando una pareja elije un colegio su deseo es que sea para toda la vida. En el momento en el que entran al Colegio, sus emociones son intensas. Si sabemos hacerles sentir bien y ganarnos su confianza habremos avanzado significativamente.

Al llevar a cabo la visita guiada, es importante diferenciar la parte en la que generamos expectativas y la parte en la que cerramos visita. Lo mejor es que realicen el proceso dos personas distintas. La primera debe ser experta en educación y tener un puesto de relevancia en la organización. La directora de admisiones o directores de etapa son perfectos candidatos.

En esta parte, los padres siempre quieren entrar dentro de las clases y, sin lugar a dudas, es uno de los “momentos fuertes” de la visita. Elige una profesora que sea fantástica, y avísala un poco antes de la visita para que prepare algo especial. Es muy importante mantener limpia y ordenada “la ruta” por la que guiamos a los padres. No cuesta nada pasar 10 minutos antes para asegurarnos de que no hay papeles por el suelo, cosas desordenadas, etc.

La persona que se encargue de cerrar la venta debe ser del departamento de administración. Ha de ser cercana, abierta y transparente. Es fundamental que, llegados a este punto, hablar de dinero no sea un problema.

Si la primera parte de la visita ha sido buena, los padres verán razonable el precio que les ofrecemos. Es la hora de la verdad, es el momento de vender. Algunos colegios colocan los precios en la página web, para que no sea una sorpresa para los padres. Es normal que los padres pregunten si todavía quedan plazas. Todo el mundo sabe que los colegios privados ya no se llenan, por lo que se recomienda ser honestos y nunca presionar. Sin embargo, es recomendable ofrecerles matricular a sus hijos lo antes posible.

El material que entreguemos a los padres debe estar muy bien elegido y ser muy claro. En otras entradas sobre páginas webs para colegios hablamos sobre la importancia de identificar nuestra USP (unique selling proposition) y “repetirla hasta la saciedad”. De igual manera, debemos crear de una serie de folletos y videos para entregar a los padres, en los que se destaquen nuestras fortalezas. Incluso, cuando estemos explicando la parte económica, es buena idea resumir, nuevamente, nuestra USP.

Hay colegios privados que dan un obsequio a los padres cuando se despiden. No todos tienen el mismo impacto. Este es un tema muy particular de cada colegio, pero es muy recomendable. 

Cuando hayamos cerrado la venta (ello no quiere decir que hayan realizado ningún pago por el momento), y hayamos resuelto todas las dudas de esa pareja que está pensando traer a sus hijos al colegio, es recomendable acompañarles a la puerta y despedirles con una sonrisa, igual que si estuviéramos en nuestra casa.

Una vez se han marchado empieza la última fase del proceso de venta. Tenemos que mantener el contacto con ellos para seguir convenciéndoles. Dar seguimiento a las familias es fundamental para aumentar el ratio de conversión. Un CRM para colegios puede ser la mejor inversión que hagamos en marketing educativo, pues no sólo nos ayuda a mantener al día nuestra base de datos, sino que además trabaja para nosotros. Esta herramienta genera emails automáticos, tareas y recordatorios e informes que nos ayudan a aumentar nuestras ventas y lograr nuestros objetivos. Un CRM es la herramienta ideal para vender el colegio a las familias con éxito.